商院解读：Zara高库存之忧

商院解读：Zara高库存之忧 MBAChina 　　以“少量多款”闻名的快时尚巨头ZARA，近日被爆将在中国招募“授权”折扣店以消化库存。在库存上一直表现良好的ZARA在中国大肆扩张的背后仍存在库存隐忧。

农历新年前后，在中国一直以直营方式拓展的快时尚巨头ZARA被曝将在中国开“授权”折扣店消化库存。一家名为致极国际贸易(香港)有限公司招募ZARA中国地区折扣店加盟商的消息在互联网迅速升温。据目前透露出来的消息，获得授权在中国开设ZARA折扣店的并非一家，意大利的品牌代理商马里奥也自称获得授权。

ZARA“少量多款”的极速供应链模式一直受到业界关注，随着ZARA中国区门店的增加，消化速度慢的货会越来越多，因此需要新的清理库存渠道，此次低调的去库存行为，后续很可能成为中国区长期的销库存方式。

折扣店禁挂ZARA门头

一家名为致极国际贸易(香港)有限公司自称，与ZARA西班牙总部合作，开设中国区折扣店。记者从有关渠道了解到，此次招募加盟店与ZARA中国并无直接关系，是ZARA西班牙总部与致极国际意大利总部直接接触的一项合作，旨在国内清理库存业务。而根据目前透露出来的消息，获得授权在中国开设ZA R A折扣店的并非一家，意大利的品牌代理商马里奥也自称获得授权。

来自意大利的品牌代理商马里奥公司称，ZARA母公司INDITEX西班牙总部授权其在中国地区开设ZARA折扣店。不过，记者致电INDITEX中国区求证发现，其对此事并不知情，并已交由公司法务部门跟进。ZARA中国区相关负责人在接受记者采访时也与此公司撇清了关系。而且，INDITEX和ZARA中国区均强调，其中国地区的门店均为直营店，不接受任何形式的加盟和代理。

折扣店必须距离ZARA正品店70公里以外，不能悬挂ZARA门头。

“ZARA向来低调，因此折扣店招商没有很大动作。”据马里奥公司负责人介绍，折扣店授权事宜全部由INDITEX总部负责，“授权”折扣店将和ZARA在中国的直营店并行。其表示，该公司米兰总部是去年10月从INDITEX总部拿到授权，并已启动ZARA中国地区“授权”折扣店的合作方案。目前，已与广西、浙江舟山、山东烟台等地的商家签订了合作协议。

记者从马里奥公司了解到，商家缴纳5万欧元保证金，就可获得地区独家授权，并可在合同区域内开设分店，不限店数。同时，获得授权的合作方将得到马里奥有限公司的品牌保护，保证ZARA不会在该地区开设正价店，其他商家也不会开折扣店。获得“授权”后，ZARA将以低价出售库存商品给合作方。

马里奥公司提供的《ZARA授权折扣店细则》显示，折扣店必须距离ZARA正品店70公里以外，不能悬挂ZARA门头，但店内布置可以与ZARA专卖店完全一样，也可使用商品相对应的INDITEX集团的LOGO。同时，所有折扣商品不能在互联网销售。这种条件让其折扣店一般只能开在二三线城市。

上述马里奥公司负责人表示，授权方可以在折扣店内销售ZARA及INDITEX旗下Massimo Dutti、Pull and Bear、BERSHKA等品牌的混合库存。这些品牌的货品批发价均为45元/件。据了解，Massimo Dutti是ZARA的高端姊妹品牌，售价在千元左右。BERSHKA和Pull and Bear也属于INDITEX旗下，单品价格在百元左右。

根据马里奥公司负责人预测，INDITEX旗下的库存如果放在中国销售，开20多个折扣店应该没有问题。

复制欧洲清库存业务

在致极国际公布的名为“ZARA诚征中国地区授权折扣店合作方”的招商信息中指出，每一季末，ZARA将以最低价格出售所有库存品，而合作方将有权运营官方授权的折扣商店作为销售点。同时强调，折扣店应距离ZARA正价店70公里以外，且不能悬挂ZARA门头，但店内布置可以和ZARA专卖店完全一样，所有折扣商品严禁在互联网上进行销售和广告。

ZARA的货品更新周期一般为10多天，最快时甚至能达到每周一次，但目前国内多数ZARA专卖店还无法做到。

对此，ZARA中国方面并未就其西班牙总部是否同上述公司有进行中国地区授权开设折扣店清理库存一事正面回复，仅强调，“Inditex中国不接受任何形式的加盟和代理，Inditex在中国地区的所有专卖店均为直营店”。

致极国际相关工作人员告诉记者，这是其意大利总部同ZARA西班牙总部合作国内清库存业务，跟ZARA中国没有关系。而其所提到的招商亦是和致极国际签约，由他们给予ZARA库存的销售授权，而拥有销售授权也就意味着在中国区销售ZARA的产品合法。

上述工作人员还表示，“一直以来，ZARA都是在欧洲清理库存，而中国区的库存均是运回总部。我们意大利公司和ZARA合作在欧洲已经做了很多年的清库存业务。只不过2012年才拿到它在中国区的清库存业务。没有授权，是不可能大批量采购到货源的，且南京地区已经有客户在做折扣店业务。我们可以从全球三个库存点出货，没有正规的渠道是做不了的。”

致极国际方面表示，之所以ZARA中国对此事先前并无了解，是由于这一库存处理业务份额相当小，不会通知中国区方面。在服装行业独立评论员马岗看来，虽然ZARA方面对此事未有给出确切回应，但上述情况仍旧可能。#p#副标题#e#

“据说致极国际意大利公司与ZARA在欧洲有多年清库存业务的合作。直到2012年，才拿到中国区清库存业务。”一名与致极国际有过接触的投资者透露，每一季末，ZARA将以最低价格出售所有库存品，获授权的折扣销售点店内布置可以和ZARA专卖店完全一样，但必须距离ZARA正品店70公里以外，不能悬挂ZARA门头，所有折扣商品严禁在互联网上进行销售和广告。“启动资金大约要500万元左右，另外还有保证金，对每月进货量也有要求。”

虽然相对国内其他品牌，ZARA在库存上一直表现较好，但随着中国区门店的增加，消化速度慢的货品也会增加，仅凭借正价店不好消化。ZARA正价店虽也会有一些打折促销活动，但次数较少，折扣力度并不大。

若本次招商情况属实，ZARA便是在低调消化库存，且后续可能成为中国区长期的销库存方式。在业内人士看来，随着ZARA中国区门店的增加，消化速度慢的货会就越来越多，因此就需要另一清理库存渠道。

一位接近ZARA的人士透露，ZARA的货品更新周期一般为10多天，最快时甚至能达到每周一次，但目前国内多数ZARA专卖店还无法做到。

三四线市场或受冲击

早先ZARA刚刚交出了漂亮的报表。Inditex最新公布的财报数据显示其在欧洲经济低迷中创造了奇迹，它的销售额在2012财年前9个月增长了17%，利润上升了27%。3年前ZARA所在的Inditex集团销售额首次超过之前全球最大的美国服装零售商Gap，两年前它又超过了H&M集团，登上了时装零售市场的第一把交椅。

用别人的渠道卖自己的货，想将去库存做成一个持续长久的商业模式，使其成为一个固化的去库存渠道。

得益于新兴市场店铺的增长和在线商店的带动，Inditex在欧洲经济低迷中创造了奇迹，截至2012年10月底的前三季度，该公司净收入上涨27%至16.6亿欧元，尤其是第三季度，净利润上涨21.7%。反观GAP去年11月同店增长仅3%，而H&M同店销售则下降1%。

但即便如此，ZARA依然有库存问题。据悉，一直以来，ZARA都是在欧洲清理库存，而中国区的库存均是运回总部。

服装行业独立评论员马岗表示，从ZARA在中国200多家店的数量看，如果将库存运回总部清理是一件不太现实的事，所以需要本土的消化渠道。这可以看成总部的本土消化策略。而从致极国际的反馈看，他们复制了ZARA在其它地区和国家的做法，在中国内地做尝试。条件似乎比较高，也决定了他对合作伙伴规模的认定和筛选。

“每个服装企业都要面对库存清理渠道的选择。ZARA现在的做法是将折扣商品外包给渠道，而本土品牌本身也有折扣店，只是门头使用的是同品牌折扣或工厂店。ZARA有意弱化折扣店印象，是基于保护本品牌正价销售的正面品牌形象。”

“跟自己LOGO的折扣店相比，这次是用别人的渠道卖自己的货，想将去库存做成一个持续长久的商业模式，使其成为一个固化的去库存渠道。”马岗指出，若情况属实，ZARA就是在低调销库存，且此举还保证了正价店的形象。

据介绍，ZARA在国外的库存主要通过Inditex开设的折扣店Lefties清理。西班牙、墨西哥、巴黎及波尔图等地均设有这样的门店，但中国内地此前没有。

ZARA不同于一般的店家把库存放到自己的outlet中卖，它将库存放到Lefties中出售。Lefties的第一家店于1995年开在西班牙，Inditex以outlet的形式在Lefties出售ZARA的库存和一些卖的不太好的产品。与ZARA相比Lefties更具有西班牙风格，Logo是红色的底，上面竖着白色的字符。与ZARA的购物纸袋不同，Lefties是用塑料(10260,-170.00,-1.63%)袋的。

继在葡萄牙和墨西哥开店后，由于在地理和文化上的相近，Lefties入住法国也很顺利。Lefties在法国的两家新店一家在巴黎，另一家在波尔图。巴黎店位于Maine-Montparnasse购物中心，里面的产品价格非常便宜，T-shirt只有7欧元一件，连衣裙之类的服装也只售价19.99欧元。

一位不愿具名的分析师指出，招商信息中，距直营店70公里外是一个较为苛刻的条件。“ZARA现有的渠道基本在一二线城市，这个规定的言下之意就是只能去三四线城市开店。”

Inditex仅2011年在中国就新开设132家门店，截止年底已拥有275家店面，但基本集中在一二线城市。国内尚未有真正能与ZARA相抗衡品牌。以美邦、森马为代表的国内休闲品牌多数主力市场已下移至品牌消费意识相对滞后、竞争相对温和的三四线城市。

“无论正价店还是折扣店，都说明ZARA在中国大肆扩张，不断强化零售终端。”财富品质研究所所长周婷表示，这肯定会挤压对手及本地时尚品牌的发展。

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